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運用經濟概念分析商業交易

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現代商業交易複雜多變,當事人為捷足先登或追求雙贏,無不竭盡心力設計創新。特別近年來,不少經濟學家探討交易行為,成績斐然,如2016年諾貝爾獎得主哈特,運用不完全契約理論分析契約和廠商分際,對交易策略帶來深遠啟發。如何化繁為簡,解析商業交易,除考量法律面向外,經濟分析亦是關鍵。以下以契約為中心,說明為何締結契約以及商業交易核心議題和因應之道。

 首先說明當事人為何要締結契約。現代商業契約多具跨期特徵,並非單純現貨交易,而是「今天先承諾,明天才履行」,充滿不確定性。既然承諾伴隨著未來無法履行的風險,因此產生根本問題:交易當事人為什麼要締結契約?為什麼願意承擔伴隨風險的承諾?理由有二,一是「追求雙方利益最大化」,以及「保護特定資產的投資」。一方面,當事人預期進行交易的利益大於成本,因此透過交換承諾來擴大交易之餅。再者,當事人願意承擔未來風險而訂定契約,涉及背後的經濟動機。簡言之,當事人因承擔他方屆期未履行承諾的風險,因此有誘因締結契約,透過契約機制勾勒雙方的權利義務關係,以保護特定資產的投資。

 其次,如何解析商業交易與設計契約架構?商業交易模式固然變換萬千,然如從經濟觀點分析,可歸納出以下四點核心議題和因應之道。

 第一點,資訊不對稱衍生的逆選擇。逆選擇是指因資訊不對稱,資訊劣勢方擔心交易會損害自身利益,優勢方亦不願降低出售價格;久而久之,交易將難以進行,從而市場上僅留下品質不佳的商品或服務提供者。如何透過契約解決問題,有二策略可茲運用:第一,設法彌平當事人間的資訊落差;第二,將風險分配給資訊優勢方承擔。以二手車買賣為例,為彌補資訊落差,如設計專業第三人鑑證機制,使買受人相信安全無虞,因此得評估價格合理性。其次,出賣人擔保責任等條款,亦可將風險轉由資訊優勢方承擔。

 第二點,道德危險。道德危險是指交易當事人在契約成立後,因利益分歧而有損人利己的行為。事實上,契約架構設計的良窳,往往會影響道德風險。以保險契約為例,藉由共保條款、自負額條款等機制,使被保險人亦須負擔損失,可以防止道德危險的產生。此外,以臺灣高鐵的「強制收買條款」為例,約定以興建成本計算收買價格,具有間接保證功能,雖然用心良苦,可能產生道德危險。

 第三點,特定性資產。特定性資產是指一方當事人為達成特定交易,須先投入流通性極低的專屬資產,日後如交易終止,他方可拿翹或敲竹槓。要如何避免拿翹,亦可透過契約調和雙方利益。以備受矚目的民營電廠案為例,電廠投資是典型特定性資產,再加上台電公司是單一買家,雙方乃於購售電契約中訂立「買定約款」,目的在確保民營業者可回收投資。

 第四點,風險分擔。交易條件往往因總體經濟或市場供需變化,而衍生風險,此時當事人間如何分擔風險,成為關鍵。以蘋果公司iPhone 8為例,傳聞因市場需求不如預期,相關供應鏈被迫下修訂單量,幅度近乎腰斬。為分擔此種風險,當事人可運用契約的調節機能,例如在契約中約定詳盡的「重新協商」機制以解決紛爭,或「重大不利變化」條款以分擔風險。

 此外,商業交易的態樣五花八門,即使是藝術與創意,也會是交易的內容。此等交易比起傳統的商品與服務,具有更高不確定性。即使如此,業者們仍匠心獨運,設計適合此種特性的條款。以電影產業為例,由於無人能確知是否賣座,好萊塢乃設計「致酬或演出條款」,先以約綁定大牌,再依進度致酬,採取且戰且走策略,以調整製片方向。

 總之,如何在推陳出新的經濟活動中,宏觀審視交易運作法則,甚至提供適切的規畫方案,經濟觀點無疑是一大利器。此觀點可用於分析五花八門的交易類型,如創投、加盟、併購、信託等,不一而足,筆者期望未來能有系統地探索之。