不久前，筆者看到一家知名的火鍋店在做促銷減價大優惠，於是約了幾位友人去用餐，可店裡客人不到3成，閒著沒事的老闆便與我們哈拉，道出生意難為；在吃飯席中，廣告代理老闆也向筆者訴苦：「生意愈來愈不好做，什麼是增加更多業績的方法？」

　其實，現在沒有什麼生意每天都紅紅火火的，就算網路生意也有蕭條的時候！關於B2B的行銷制勝秘訣，以下幾個建議與觀點，提供讀者參考。

　一、提高ROI（投資報酬率）。

　基本上，首要任務就是為客戶的業務增加價值，藉由網路機制，滿足客戶所有需求。高層管理者只要登錄，系統就可以直接秀出統計圖表，看到各式各樣的進度；業務人員則可下載簡報用的Power point；而客戶的PM也可查詢產品認證、測試報告等。

　二、活用社交媒體的工具。

　Twitter與Face Book早已在歐美商界作為B2B行銷工具，風行了2、3年，佔有先行者絕對主場優勢。

　三、增加客戶關係價值。

　多提供一些優質服務，諸如快速回覆電話、回覆郵件，以及為你的存在提供無形價值。

　四、提出小訂單較有贏面。

　請求訂單越小越好。大，意味著過於沉重，過於沉重，意味著昂貴。與大和昂貴相比，小而靈活的訂單。對於客戶更有吸引力。

　五、讓步和免費。

　在經濟衰退下，以明智的方式拉低你的價格，可能會帶來更大的利益。例如，為非營利組織提供建議，免費幫助那些尋找服務的人，透過你的專業、知識、人脈，為他們指明正確的方向，特別是從事醫學美容、健康食品、金融投資和不動產仲介工作者。你永遠不會知道，今天幫助的人，明天是否會成為你的合作者。

　六、堅持很重要。

　當絕大多數的人缺乏信心時，你要顯現出自信，要能競爭對抗，要讓客戶喜歡你做的事。客戶的拒絕層出不窮，因此，你的堅持就變得非常重要

　七、維護優良的聲譽。

　要不斷地兌現你的承諾，透過出色的工作來維持你的良好聲譽。對不好的口碑做出反應，爭取好的口碑宣傳。要確信人們知道你正在做的事，讓他們知道這些事能為他們帶來什麼好處。

　八、要持續開發新客戶。

　沒有新客戶，就沒有活水，要天天電話行銷，因為電話開發仍然是最受歡迎的B2B行銷工具之一，電話行銷的ROI永遠領先其他許多行銷工具。你可以將電話開發委託優質的電話行銷外包公司，他們可以成功邀約到潛在客戶，甚至幫忙找到決策者，只要投資報酬率合適，這也可以助益你的績效。

　總的來說，B2B市場交易量值及客戶規模，遠超過消費者市場，但也面臨更大的競爭壓力（如海外企業的進入、企業採購專業化及集中化等），如能在堅持之餘，再活用以下方法和竅門，一定可以擺脫生意難為的苦惱。

　1.列出產品的所有功能；2.把產品特點化為實際的好處；3.對不同階層的人提出好處；4.行銷信件私人化；5.提出優質的解決方案；6.利用產品見證和成功的故事；7.強調保證期間和責任；8.運用各種網路工具；9.少使用特殊用語

　人是為勝利而生，只要有開發，不怕沒客戶；只要有鬥志，就會有尊榮；只要有竅門，就會有生意；只要有韌性，就會有發展。與大家共勉之！

　（本文作者為微型及個人事業支援與輔導計畫顧問）