微型企業主想提升業務力，要先做好客戶開發與經營，因為客戶是業務發展的源頭，培養固定客戶，才能開創主要收入來源。筆者依多年銷售業務經驗，歸納出有助於客戶開發與客戶關係經營的作法，提供微型企業主參考。

　1.你是客戶需要的供應商嗎？

　無論是全球市值最高的Apple，還是街頭巷尾的攤商，都需要供應商支持。其實，客戶跟供應商之間是相互需求的關係，雖然大多數產品供應商競爭激烈，但對客戶而言，除了價格外，產品或服務的品質及穩定度更加重要，也才能讓客戶放心將商品賣給其客戶。所以，在開發客戶前，請先捫心自問：你是客戶需要的供應商嗎？或是：要做些什麼才能成為客戶仰賴的供應商？

　2.供應商不是解決客戶的問題，就是能夠幫客戶創造價值！

　Apple能夠成為全球市值最高的企業，絕不是偶然，因為Apple的供應商都是全球一流的企業，譬如鴻海、大立光…等。想成為一流企業的供應商，就要先讓自己成為一流的企業。

　所以，開發客戶前，請先想想你跟客戶之間的等級是否相當？你能夠為客戶解決什麼問題？或者，你能夠為客戶創造什麼樣的價值？

　3.認識客戶的場合決定企業的身價

　多數的微型企業，不會在創始初期或是剛接觸客戶的時候，成為客戶供應商首選（獨特、絕無僅有的零組件、原料或服務例外），因此，對一般的微型企業而言，如何找到客戶才是重點。跟客戶接觸的方法大致可分為3類：陌生開發、不期而遇、熟人介紹。

　陌生開發是一般企業常用的基本功，適用企業經營初期或參展，但與客戶接觸的成效是最低的，客戶對陌生開發的業務人員態度往往也最冷漠。如果一個企業或銷售人員長期只能靠陌生開發創造客戶，表示客戶經營上有很大的問題。

　比陌生開發更好的方法，是創造不期而遇。假設你想開發某個客戶，就去了解他的生活作息，刻意在他會出沒的場合等待，製造不期而遇的感覺，透過交流互動讓客戶對你產生興趣，進而有機會成交。這個方法的優點是客戶的排斥性較低，缺點是比較費時，且不是每個人都有佈局的能力。

　至於熟人介紹，則是所有客戶開發中最有效率的方法，但熟人的「力量」是關鍵。例如，如果想打進Apple的供應鏈，透過鴻海和影響力比較小的廠商介紹的，效果一定差很大，我稱之為「借勢」。換句話說，如果平常多利用機會認識大而有力的企業並建立關係，一但需要幫忙的時候，那效果絕對超乎你想像。

　4.掌握與客戶互動的教戰守則

　面對客戶不一定要急著介紹產品，多多關心客戶的需求，讓他對自己產生好感，比較容易有機會成交。

　想像一個畫面，你去汽車銷售的展示中心看車，如果銷售人員一直滔滔不絕的介紹車子的優點，甚至軟硬兼施希望你馬上決定，這樣的情境應該會讓人會逃之夭夭。

　反之，如果銷售人員先跟你閒話家常，了解你對車子的需求，甚至家庭的狀況，之後才慢條斯理介紹符合你需求的車子，無論後續有無成交，一樣進退有禮，不會死纏爛打，相信多數人會比較喜歡跟這樣的銷售人員往來。

　5.找到創造企業或產品「信用的捷徑」

　對微型企業而言，讓客戶相信自己或產品都是一大工程，善用「名人效應」不失為一個好方法。很多小吃店都會貼上名人來用餐的照片，客戶看到這些照片，就會產生一種和名人「所見略同」的驕傲。

　如果這個名人恰巧是客戶欣賞的，那產生的說服力就更大了。又或者你的產品有哪些知名企業使用，這些廣告效應都可以創造出企業或產品信用的捷徑，亦可說是另一種「借勢」。

　想要提升業務力，光靠努力是不夠的，尤其面對競爭激烈的環境，以及五花八門的競爭者，還需要更多的腦力與創意，微型企業主應從客戶的角度思考，並懂得借力使力，開創業績自然事半功倍！

　（本文作者為微型及個人事業支援與輔導計畫顧問）